Hoe zorg je er nu voor dat je met grote mate van zekerheid de juiste keuzes maakt die de kansen tot commercieel succes weten te borgen

Wie kent het niet… Het einde van het jaar nadert en nu wordt er flink nagedacht over wat er in het volgende jaar gedaan moet worden om commercieel succes te borgen. Er is een omzetdoel gesteld en hoe gaan we die halen. Wat is onze aanpak?

We gaan rond de tafel en er ontstaat een gezonde discussie. Iedereen heeft zijn/haar mening paraat. En terecht. We moeten naar links, waar een ander met goede onderbouwing denkt dat we naar rechts moeten…uiteindelijk is ‘the verdict’ dat we toch rechtdoor gaan. Recht op ons doel af.

Het is een keuze een aanname, een gok. Want wie verzekert mij dat dit de juiste weg is die we inslaan?

Iets wat enorm helpt is data uit je eigen organisatie naar boven te halen. Deze data elimineert discussie. Feiten liegen niet. Wel zo prettig.

Ter voorkoming van een hoop discussies hier een viertal tips van Victor die zullen helpen bij het maken van de juiste keuzes:

  1. Weet met wie je communiceert
  2. Weet welk product moet domineren
  3. Weet wie je concurrent is
  4. Weet waar je financiële barrières liggen

TIP 1: Weet met wie je communiceert

Vaak denken wij te weten wie onze doelgroep is, daar communiceren wij immers mee.
De aanname is vaak aardig in de buurt, maar wij gaan net een stapje verder.

Er is altijd sprake van een beïnvloedende doelgroep en een financiële doelgroep, de betalende doelgroep. Zorg dat je deze beiden op gepaste wijze bereikt.

Voorbeeld van grote Speelgoedketen:

Vraag: Wie is jullie doelgroep? Antwoord: Kinderen!
Vraag: Wat was gemaakte omzet (feit)? Antwoord: 50 miljoen.
Vraag: Wie heeft dat op je rekening gestort/wie heeft jou betaald? Antwoord: Moeders (91%).

Kinderen zijn hier de beïnvloedende partij en de betalende partij (financiële doelgroep) de moeders.

TIP 2. Weet welk product moet domineren

Ook hier geldt dat men een product of dienst laat domineren in de communicatie…omdat we dat willen. Een andere reden van een keuze kan zijn dat we het een groei markt vinden. Of omdat deze producten/diensten de hoogste marges draaien.

Iedere organisatie beschikt over data, cijfers. Laat de cijfers jou het verhaal vertellen.

Voorbeeld van Schiphol Airport Nederland:

Vraag: Welk product moet domineren? Antwoord: Kleding
Vraag: Wat was de gemaakte omzet (feit)? 6 miljoen
Vraag: Hoeveel procent deed kleding van deze 6 miljoen? Antwoord: 3%
Vraag: Welke producten/diensten hebben de omzet gemaakt? Antwoord: 60% Parfum en Cosmetica, 23% Tabak en Drank.

Geef ieder product of dienst de aandacht die zij verdient. Dit is het percentage aan omzet dat zij gemaakt heeft. Natuurlijk wil je een nieuwe product/dienst de kans geven te groeien. Doe dit op gepaste wijze. Door 100% de focus te leggen op kleding zal logischerwijs nimmer de 100% (of meer…) gehaald worden.

TIP 3. Weet wie je concurrent is

Wij hebben geleerd dat iemand die hetzelfde zegt of doet wat wij doen…onze concurrent is. Audi vs. BMW…Samsung vs. Apple. Klinkt logisch…maar dit is de fysieke concurrent. Door meer de diepte op te zoeken en trachten een beetje in het onderbewustzijn van de mens/doelgroep te wroeten kom je tot spannende uitkomsten.

Voorbeeld van een Ballet Gezelschap uit Amsterdam:
Vraag: Wie is jullie concurrent? Antwoord: Concertgebouw (fysieke concurrent)
Vraag: Wie is jullie doelgroep? Antwoord: Vrouw, 53 jaar
Vraag: Wie heeft jullie betaald? Antwoord: Man, 53 jaar (83%)
Vraag: Wat besteedt deze man gemiddeld bij jullie? Antwoord: € 280 per jaar
Vraag: Waar zou deze man zijn € 280 besteden als het niet naar jullie zou gaan? Antwoord: Avondje uit/Avondje uit in Amsterdam (financieel alternatief/financieel concurrent)

3% van de 100 man gaat vandaag naar het ballet. 4% van de 100 man gaat naar Concertgebouw. Wij hebben geleerd een man uit die 4% over te halen naar het ballet te gaan…om voor ons te kiezen. Dat is behoorlijk heftig en lastig om te bewerkstelligen. Niemand focust op de ORIENTERENDE man in onze doelgroep.

Er is sprake van twee doelgroepen: 1. De fysieke concurrent en 2. Het financieel alternatief.
Want wist je dat tenminste 95% van alle beslissingen/keuzes die wij maken…in ons onderbewustzijn zijn gemaakt?
Door te focussen op die 95% ipv de 5% (de spreekwoordelijke vijver waar we allen in vissen) maximaliseer je de kans tot commercieel succes.

TIP 4. Weet waar je financiële barrières liggen

Waarschijnlijk een open deur, maar wist je dat wij bijna altijd onze problemen communiceren? Een organisatie die een aanbieding doet of korting geeft heeft vaak een achterstand in haar omzet en denkt personen te stimuleren door haar producten/diensten in de aanbieding te doen. Wat er vaak gebeurt is dat je achterban, je bestaande cliënten, daarvan profiteren.

Zie het zo: je vaste klant heeft besloten jou te kopen voor € 100. Er volgt een korting van 15%…daarmee ben je dief van eigen portemonnee. Want je had € 100 en je hebt er € 85 van gemaakt. Zonde.

Een grote Hamburger keten adverteert vaak langs de snelweg met: Eerste kop koffie gratis! Waarom doet ze dat? Omdat ze waarschijnlijk te weinig bezoekers heeft. Zou zij haar koffie gratis weggeven als de mensen rijen dik voor de kassa staan? Waarschijnlijk niet.
Kopen volgt op willen. Nimmer andersom. Blijven volgt op kopen. Nimmer andersom.
Want als men jou niet wil dan is de kans gering dat ze jou gaan kopen. En als ze jou niet kopen kunnen ze ook niet blijven als klant.

Willen gaat over je naam en wie je bent/doet,
Kopen gaat over het in beweging brengen/mobiliseren van je doelgroep naar je winkel of naar een afspraak en de verkoop te doen,
Blijven doe je door je bestaande klant tevreden te maken met meer producten/diensten die aansluiten bij haar wensen.

Zorg dat je op chronologische volgorde te werk gaat. Vraag niet om een afspraak bij iemand die jou niet kent. Maar probeer al helemaal niet je product/dienst te verkopen aan iemand die jou niet kent. Daarmee minimaliseer je de kansen tot commercieel succes. Begin met jezelf voor te stellen…enzovoorts.

Het blijft interessante materie om anders te denken, hoe het menselijk brein werkelijk werkt en hoe we daar slim op in kunnen haken.

Enkele spannende partijen die dit ook doen zijn Neurensics, Adriba en Flowyu. Het loont de moeite eens op hun websites te kijken. Gaat een wereld voor je open!

www.neurensics.comwww.adriba.vu.nl en www.flowyu.nl.

Victor hoopt dat u wat aan de vier tips hebt gehad. Mocht u onverhoopt vragen hebben, neem gerust contact op.